会议营销走上正途的策略

添加日期：2011年7月30日 阅读：1177

    会议营销从诞生以来就没有平静过,一直备受质疑,受人非难,这段时间更有风雨欲来之势,连国家监管部门也出台一系列规范会议营销的条例,并且有人建议取缔保健品会议营销。
    我们且不去评论国家监管部门对一种营销模式施以“极刑”是否妥当。会议营销在中国沉浮了十余年,依旧难得到认可,这说明会议营销本身确实存在不足。如果我们不主动改变模式,即使这一次侥幸逃过国家严打,也难保以后不再成为遗弃的对象。所以,每一个热爱这个行业的会销人,都需要拿出远见和勇气,主动求变,及时转换模式,使会议营销走上正途。
    摒弃“会议”,以服务店为依托
    传统会销对“会议”有极大的依赖性,员工所有的工作都是为了“会议”精心准备的。而“会议”也确实给员工们长脸,别看有的人平时萎靡不振,到了月底大会一下子来个十箱八箱,扬眉吐气得很。很多经销商依靠会议尤其是大型会议出销量,离开了会议,就是一头雾水,不知如何是好。
    会议的优势在于气氛好,容易造势,在促销政策和铁杆顾客的引导下,很多人头脑一热就买了单。这套方法和传统模式中的报纸、电视、电台里面的虚假广告没有任何区别,带有很大的欺骗性质,并且有过之无不及。前几年,会议营销还是地下工作,还不被外界知晓,由于会议营销操作简单,利润丰厚,现在很多企业都希望趟这趟浑水,用会议营销来拓展市场。因此,会议营销就从地下转到了地方,从隐秘变成了公开,一些不正当的手段也被大众和媒体知晓,*终引起争议和指责。
    会议营销的会场不固定,经常更换场所。虽然我们大多数会销商素质是高的,经常更换会议场所是为了让顾客有更好的会场感觉,但是一些不法分子利用会销的特点,也在宾馆像模像样地弄个会议,赚了一票后拍屁股走人,再到另外一个地方行骗,所到之处皆留下一片骂声。在商业化的社会,会议营销的“会议”已经被大量地利用,如果不进行适当地制约,必定会给社会带来深层次的伤害。
    主动摒弃已被社会非议的会场式会议营销,向有固定场所和可信度的服务店转型,是升华会议营销的主要途径。从表面上来看,增加了前期投入,又没有办法制造大的销售氛围,好像不利于产品销售,业绩会下滑,其实不然,由于有固定的场所,公司的可信度会增加,顾客的疑虑会减少,销售额会逐步提高。
    单纯做会议的会议营销团队,在一个城市一般只有1-2个销售中心。如果决定转型做服务店营销,需要重新对队伍进行布局。建议以一个大店加若干个小店的模式运作,规模大的团队大店10个人左右,规模小的团队5-6个人,小店则统一为3个人。大店做为营销中心,营业面积可适当大一些,100-200平方都可以,根据公司实力而定。小店也不要太小,50平方大小。店面不见得要在繁华街道,只要交通便利,靠近公交站、顾客容易找到就可以。店面装修不要太简陋,不求高档,但也要舒适美观,*好是公司统一设计,有自己独特的风格。
    服务店比较分散,没办法和传统会销团队一样集中管理。需要培养员工单兵作战的能力,服务店较小,如果效益不好,员工很容易动摇。同时,由于远离总部的直接掌控,员工也很容易偷懒,管理不好的话,有的员工就会混日子,得过且过。所以任命服务店的店长首先要考虑能不能吃苦耐劳,够不够诚实。
    建立服务店之后,由于很少开大会,员工用在和顾客沟通上的时间就比较充裕,要鼓励员工多走出去,每天用一定的时间去家访。虽然不开大会了,但是会议营销服务的本质没有任何改变,时间充裕了,可以把服务做得更细致一点。我们很多员工以前总是抱怨离顾客较远,拜访一次很费时间。服务店的建立,帮助员工解决了这个难题。
    服务店主要为周围的顾客服务,员工到顾客家里方便,顾客到店里也比较方便,在服务店里面配置一些检测仪器和体验产品,可以留住顾客。
    在资源的开发和利用上,服务店比一统式的会议营销也有优势。一个50人的会销团队分成15家服务店之后,基本可以覆盖整个城市。可以采用以社区开发,辐射周边的方法收集资源。
    为了增加凝聚力,每个月要组织服务店员工集中培训2-3次。
    服务店如何做出销量?
    服务店要做出销量,需要在“细”字上面狠下功夫,要善于拉家常,揣摩顾客的心理,要有高超的个人交流能力和攻单能力。同时,要将3个人组成一个小团体,互相配合。
    我们可以对顾客仔细分类,根据顾客的兴趣爱好,把顾客分成不同的类型,每周固定时间根据不同顾客召开不同内容的交流会,爱唱歌跳舞的搞文艺会,爱书法吟诗的搞个书法会,爱麻将老K的可以组织比赛,甚至喜欢喝茶的可以弄个茗茶会。人以群分,物以类聚,相同爱好的人在一起特别有话说。经常组织这样的活动,可以增强顾客对服务店的感情,不仅他们自己想来,还有可能呼朋唤友一起来,增加服务店的人气。
    顾客聚集在一起,单纯的玩耍没办法产生销量,要在这些顾客当中培养精英顾客。精英顾客的标准是有好的经济实力,自己乐意接受产品,愿意经常到服务店来玩,并且热心,乐于介绍顾客。
    要积极开小会。由于员工人数少,顾客也不多,造势等虚假的手段就不要拿出来。直接放宣传片,讲解产品机理就可以了。多举例,以有效案例来打动顾客的心。一个星期可以开5-6次小会,基本每天1次,有二三十个顾客就可以召开会议。
    有些顾客有心购买产品,但是担心公司实力不强。遇到这种情况,可以让顾客参加公司大店举行的交流会。大店可以每月举办2-3场大型交流会,帮助小店出销量。
    服务店营销的前景
    服务店营销的模式其实我们以前很多会议营销企业都做过,但是以前的会议营销企业的服务店都很简陋,基本上只是起一些收集名单的作用,很难产生大的销售业绩。这与我们以前的操作手法有关,以前一切都是为了“会议”展开,几乎所有的销量都在会议上产生,平时很少主动卖货。现在我们将服务店武装到牙齿,每一个服务店都是公司形象的高度浓缩,产生大的销量是水到渠成的事情。
    其实不管是做会议营销还是做服务店营销,模式只是一种道具,能不能飞跃发展,开拓创新,还在于我们对顾客的态度。如果营销人员整日研究如何掏尽顾客的口袋,在“术”上下“狠”功夫,顾客迟早会有所察觉,大叹上当受骗,从而咬牙切齿,再不回头。营销的真谛在于真心的服务,如果我们尽自己的所能努力照顾顾客、关心顾客,让顾客心悦诚服,把顾客当成我们的长辈、父母,顾客自然会投桃报李,和我们不离不弃。
    营销无疆界。服务店营销要做大做强,不能将视野仅仅局限于一个小小的服务店之内,只有将服务店营销和电话营销、旅游营销、健康管理,甚至网络营销联合在一起,互相补充,才能真正的充分发挥服务店润物细无声的优势,将由会议营销转变过来的这种新模式做大做强。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-30 14:55:52

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