营销九诀，诀诀连环：修炼企业的气场

添加日期：2011年6月27日 阅读：982

    “人心散了,队伍不好带了!”这是许多企业老板、销售经理在历尽沧桑之后的感叹。在老板和经理们感叹的背后隐藏着这样一条隐秘的逻辑链,人心散了,企业的“势”耗散,企业衰落;企业衰落,企业的“势”耗散,人心散了。这里的“势”就好比是企业的气场,气场足的企业会对员工、顾客产生强烈的吸附作用。对许多发展中的企业来说,谋势、取势无疑也是有效的解决方案之一。这里的谋势、取势,就是修炼企业的气场。
    一、虽有智慧,不如取势
    古云,善用兵者,求诸于势,不择于人,故能择人而任势。在战争中,要造成胜利的态势,士兵才可轻而易举取得胜利,就如同古时的“传檄而定”,只要大喊一声,敌人就投降了。战争如此,经营企业也是一样。高明的政治家、军事家和企业家往往也是谋势、取势的高手。解放战争时期,在人民解放军取得三大战役**性胜利的同时,军队也很疲劳,党内也有修整一下再战的情绪,为防止局面出现翻转和反复,毛主席以其作为一个伟大战略家的独到眼光作出了“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王”的战略决策,赢得了全国的彻底胜利与解放。在2008年国际金融危机期间,温总理反复强调信心比黄金还宝贵,以及随后推出的四万亿救市计划,就是要防止中国快速发展的“势”耗散,这是深具政治家的战略眼光的。1985年,海尔的**执行官张瑞敏砸掉76台冰箱,一锤子下去,砸出了中国的消费者对海尔冰箱的信心,砸出了中国家电第*品牌。
    二、企业的“势”场从哪里来?
    中国有句话叫做“问渠哪得清如水,唯有源头活水来!”企业“势”场的源头、活水来自哪里呢?来自于企业的价值观、来自于企业持续不断地学习、来自于企业提供的价值感明显的产品三个方面。那些勇于承担社会责任,勇于将企业的利益和他人、社会的利益结合起来,做到利己利他的企业,容易得到消费者、员工和社会的认可;那些持续不断地学习的企业,由于其经营理念先进,容易吸引消费者、员工和社会的关注;那些价值感明显、让消费者震撼和颤栗的产品,容易得到消费者、员工和社会的追捧。想想瘦肉精对双汇的冲击,想想网友的调侃:“世界上*遥远的距离,是你去买苹果4代,我去买4袋苹果”, 想想90后女生为iphone4出卖初夜,你就知道乔布斯为苹果营造的“势”场有多强大。
    三、在营销中如何谋“势”、取“势”
    从营销的角度,企业要谋势、取势,应立足员工、立足消费者。
    1.内部取“势”:信心是冲锋号
    内部取势的目的,就是要提升员工的信心、凝聚员工的心志、激发员工的战斗力。如笔者在为一企业提供营销咨询服务期间,在对客户进行营销检核时,发现销售队伍已经人心涣散了,企业的销售额由*高峰时的一亿多元跌落到低谷时的不足4000万元,企业陷入严重的危机之中,企业随时有关门的危险。经过检核,发现企业在销售上存在以下几种问题,一是老板随意承诺,承诺后未兑现,员工失望;二是市场上的问题迟迟得不到解决,员工无奈;三是员工的薪资长期得不到调整,员工灰心;四是企业对市场信息的收集不重视,只顾低头卖产品;五是员工看不到未来,工作没有激情。为此,为客户设计了以下解决方案:一是前期老板对销售人员作出的承诺,只要是合理的,立即兑现;公司给予销售人员的前期的业绩奖励在规定的时间内全部结清。二是重新整合了营销组织,重新梳理了销售作业流程,大大缩短企业对市场的反应时间。三是结合市场实际和销售人员的内心期望,重新制订了新的销售政策。四是加强对行业和市场的研究,为各区域市场制订出针对性的营销策略和推广方案。五是精心组织和策划每季度一次的公司营销大会,提升员工的仪式感。六是及时清理掉那些已经与公司离心离德的员工,纯洁了销售队伍。方案实施后,销售队伍士气大振,员工感觉在公司有奔头了,企业被重新拉回到高速发展的轨道。
    2.外部取“势”:吸附消费者
    外部取势,就是通过一系列战略性和战术性的动作对消费者产生强烈的吸附作用。战略性的取势由于其战略高度,容易在战略上形成排山倒海的决堤之势,易产生事半功倍的战略效果;而战术性的取势则应注意累积小胜为大胜,确保每一个战术性的活动取得预期效果,否则,会带来连锁的负面反应。
    战略性的取势包括奥运战略、上海世博会等类似的事件营销,需要在策划和创意上下功夫;而战术性的取势,则包括诸如每一场的促销和推广活动等,则需要在细节上下功夫,小到导购员的每一句说辞,每一张海报的张贴,促销品的有序派发等。很多快消品企业常犯的错误是,一是促销主题不连贯,促销主题的内涵相互冲突或没有关联,今天一个主题,下次搞活动时又是一个反差极大的主题;二是促销和推广活动没有规划,今天突然想起来组织一个活动,然后过了一年、半载突然想起来又组织一个活动,这两种做法都无法累积品牌和产品的势能。
    营销九诀,诀诀连环。掌握了营销九诀,你就好比掌握了营销的吸金大法。当你的企业处在高速成长势头时,你需要乘“势”取得*大的胜利效果;当你的企业处在衰落阶段时,你需要通过谋“势”、取“势”修炼企业的气场,重新将企业拉抬到兴旺发达的发展状态。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-27 16:03:13

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