市场营销不是价格之战而是价值之战

添加日期：2011年6月16日 阅读：1166

    在医药保健品产品日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。
    企业主要是通过向顾客提供*有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。
    所以,将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合医药保健品行业特色,创造医药保健品特有的服务营销模式。
    比如曲美在医保行业**推出的“五星级服务”的理念和举措,罗氏制药建立的中国医保企业第*个CRM(客户关系管理系统),便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。
    现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。
    当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。
    从实践中总结出:所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。
    服务营销的核心不是产品,而是售前、售中、售后服务,这些服务必须形成一个严密的链路,才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓,还必须为企业制定合身的服务体系。
    招商企业为代理商制定服务体系时必须适合双方的发展,必须为代理商量身定做,那种夸大其词的服务模式并不是当前代理商所需要的,因为从整体上来讲,创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定,这样才能符合中国医药保健品企业的现状,发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的*大潜力。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-16 15:04:56

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