解析终端推销过程中杀伤力强的招术

添加日期：2011年5月30日 阅读：2357

    以下四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术,同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程,否则功夫不到家这些招数用不出来。有时也会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真,需要“笨办法”帮你攻克“钉子店” 。
    模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务破冰,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。 
    模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。 
    模型三:“利润故事”不是进价减去出价那么简单,用25个常用方法多角度算透利润。 
    模型四:客户*关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。 
    本篇就来学习“又笨又有效的终端推销方法”。 
    中小终端销售常用套路模型五:又笨又有效的终端推销方法 
    说明:民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,*需要这种精神--百折不挠,多次拜访。 
    1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 
    态度*牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第*次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下,超市真的对新产品没兴趣吗?--不可能,新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的两万元进店费用不能谈吗?--叫价两万*后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已,他们习惯于“just say no”,也许是要给你个下马威(需要你多去磨几次)、也许是那天他没时间心情不好或者是他*近正在忙着促销档期没工夫谈新品(你需要换个时间再来)、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间)、也许是你的产品和方案他不感兴趣(他*近头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划)……。总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解。 
    2、主动出击,不要相信客户的推脱和谎言 
    中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下:
    ※你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。 
    ※我先卖着别的产品,下回再说吧。 
    ※你嫂子不在,我不当家,等他回来商量一下。 
    ※老板不在。 
    ※我和老王(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。
    ※这两天没钱,过两天再说 
    ※没地方放了,下次再说吧 
    ※淡季了,卖不动, 等到旺季再来。 
    ※…… 
    仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口 
    --别的店不是在卖吗?你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后*具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱--“下回再说吧”,“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。 
    永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击! 
    3、设定拜访目标:迈小步,不停步。 
    推销原本就是“从客户说不要才开始”,上来就成交那不叫销售那叫运气,尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交,给自己设定每次拜访的目标:比如第*次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品(见本文连载第*篇);第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品” (见本文连载第二、三篇),第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单(见本文连载第四篇)……。迈小步不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。 
    4、面对“老板不在” 
    去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”,那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了,具体应对方法如下: 
    ※端正心态:很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理,其实真的约到老板见了面,往往还发现老板为人挺客气,你勤快点把服务做好建立客情,这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去,而你可以直接跟老板接洽”的优势客户! 
    ※要电话:问店员老板(也许是管进货的经理)是谁,什么时候在家,*好能把老板手机要出来,打电话发短信约好见面时间,你再来一次。 
    ※书面沟通:把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来,托店员转交给老板,有样品留下来更好。 
    ※多拜访:当天二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚,别怕!直接推门进去找他,也许就碰上了。 
    ※找内线:*了解老板在不在的人是谁(大店可能是门迎、保安,小店可能就是服务员、营业员)。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人(比如领班、吧台服务员或者出纳)每次去拜访都跟他扯几句,再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事,然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候,这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”,那往往起到关键作用。 
    ※熟人介绍:店老板总有熟人吧,经销商可能认识他(如果他店里有经销商经销的其他产品)。隔壁或对门超市的老板也可能认识他、其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现;反正我们只求一见,谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事! 
    ※把客户变成员工:一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板,建立了客情,再嘴甜点,拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”,也未尝不可能。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-30 14:37:15

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